Tổng quan về văn hoá kinh doanh

Các thoả thuận và quan hệ này đã tạo dựng các kênh thông tin và tiếp cận lẫn nhau của doanh nghiệp hai
nước.
Với tư cách là đại diện của cộng đồng doanh nghiệp và là tổ chức xúc tiến thương mại và đầu tư, Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) luôn đánh giá Hoa Kỳ là đối tác thương mại lớn và là thị
trường đầy tiềm năng của cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam. Do vậy, trong thời gian qua, VCCI đã tập
trung nhiều hoạt động thúc đẩy quan hệ kinh tế, thương mại và đầu tư giữa hai nước. Kể từ khi quan hệ hai
nước được bình thường hoá, VCCI đã tập trung nhiều hoạt động thúc đẩy quan hệ kinh tế, thương mại và
đầu tư giữa hai nước. Kể từ khi quan hệ hai nước được bình thường hoá, VCCI đã nhanh chóng ký kết các
thoả thuận hợp tác và thiết lập quan hệ với Phòng Thương mại Hoa Kỳ cũng như các tổ chức xúc tiến
thương mại Hoa Kỳ. Các thoả thuận và quan hệ này đã tạo dựng các kênh thông tin và tiếp cận lẫn nhau
của doanh nghiệp hai nước. VCCI luôn là một trong những tổ chức đầu tiên được các doanh nghiệp Hoa Kỳ
tiếp cận và tham khảo tư vấn trước khi vào thị trường Việt Nam.
Quan hệ giữa cộng đồng doanh nghiệp hai nước trong 10 năm qua đã có bước phát triển đáng khích lệ.
Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được ký kết đánh dấu một mốc phát triển mới của quan hệ kinh
tế, thương mại giữa hai nước. Kể từ khi Hiệp định có hiệu lực đến nay, quan hệ buôn bán hai chiều tăng
mạnh, kim mgạch ngoại thương hai chiều năm 2003 dạt 5.876 tỷ USD, tăng gần gấp hai lần năm 2002
(2.974 tỷ USD) và tăng gấp trên 4 lần năm 2001 (1,4 tỷ USD). Doanh nghiệp hai nước cũng đã chủ động
hơn trong việc tìm kiếm đối tác của mình. Hiện nay, có hơn 800 doanh nghiệp Hoa Kỳ đang làm việc tại Việt
Nam. Việt Nam đã trở thành nước xuất khẩu lớn thứ 35 vào Hoa Kỳ, đồng thời Hoa Kỳ cũng trở thành thị
trường nhập khẩu lớn nhất của Việt Nam. Năm 2004, tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ
đạt trên 5 tỉ USD. Hoa Kỳ cũng nằm trong số trên dưới 10 nhà đầu tư lớn nhất tại Việt Nam.
Là thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng, song Hoa Kỳ cũng là một thị trường cạnh tranh gay gắt và nhạy
cảm. Nhiều vụ kiện tụng kinh tế vừa quan như vụ Hiệp hội Cá da trơn Hoa Kỳ tại Việt Nam bán phá giá cá
tra/cá basa hay vụ kiện tôm của Hoa Kỳ đối với các doanh nghiệp Việt Nam đã gây không ít trở ngại cho
công việc kinh doanh của cộng đồng doanh nghiệp hai nước. Tuy nhiên đây cũng đồng thời là bài học kinh
nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quan hệ làm ăn với thị trường Hoa Kỳ.
Doanh nghiệp mỗi nước có một phong cách kinh doanh riêng và hiểu được văn hoá kinh doanh của đối tác
là một bước đi đúng đắn để đi đến thành công. Doanh nghiệp Hoa Kỳ nhìn rộng, nhưng thực dụng, thực tế
Thị trường Hoa Kỳ là thị trường lớn với quy mô 1.300 tỷ USD nhập khẩu mỗi năm với đủ các chủng loại
hàng hoá và phẩm cấp khác nhau, đồng thời là một thị trường tương đối dễ tính và có sức mua cao. Nhưng
đây cũng là một thị trường bảo vệ người tiêu dùng với một hệ thống pháp luật vô cùng phức tạp (51 bang là
51 luật và nhiều khi luật bang này lại vượt qua quy định của luật liên bang). Nhãn hiệu hàng hoá phải đăng
ký trước tại hải quan, hàng hoá sai nhãn hiệu bị tịch thu, sung công. Hoa Kỳ cũng có những quy định khá
khắt khe đối với hàng hoá nhập khẩu. Liên quan đến hàng nhập khẩu, Hoa Kỳ có Luật Chống bán phá giá,
Luật Thuế đối kháng… Đi đôi với luật lệ và nguyên tắc nhập khẩu, Hoa Kỳ còn áp dụng biện pháp hạn ngạch
để kiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Chính vì vậy, khi làm ăn với các đối tác Hoa Kỳ,
doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu kỹ đối tác, luật lệ cũng như tập quán kinh doanh của đối tác, có
như vậy mới đảm bảo thành công.
Trong suốt thời gian quan, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam thường xuyên tiến hành nhiều hoạt
động để xúc tiến quan hệ thương mại giữa cộng đồng doanh nghiệp hai nước như việc tổ chức các đoàn
doanh nghiệp khảo sát tiếp cận thị trường Hoa Kỳ; bồi dưỡng kiến thức về tập quán kinh doanh cũng như
các luật lệ, nguyên tắc khi kinh doanh với thị trường Hoa Kỳ; vận động các tổ chức kinh doanh Hoa Kỳ ủng
hộ Việt Nam mỗi khi có kiệnt ụng xảy ra. Đặc biệt, VCCI đang tổ chức Diễn đàn Doanh nghiệp kinh doanh
trên mạng (Vietnam Business online) để cung cấp thông tin và giải đáp các vấn đề pháp luật, pháp lý kinh
doanh cho doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có nội dung quan trọng về Hiệp định Thương mại Việt Nam –
Hoa Kỳ. VCCI còn xuất bản và cung cấp cho doanh nghiệp Bản tin Diễn đàn BTA & WTO với nội dung tập
trung hướng dẫn doanh nghiệp về hội nhập quốc tế và làm ăn với thị trường Hoa Kỳ.
Phát huy vai trò và vị trí đã được khẳng định trong cộng đồng doanh nghiệp hai nước, trong những năm tới,
VCCI tiếp tục các hoạt động của mình nhằm quảng bá hơn nữa hình ảnh Việt Nam và doanh nghiệp Việt
Nam tại thị trường Hoa Kỳ, tăng cường các hoạt động xúc tiến, hướng dẫn doanh nghiệp Việt Nam trong
quan hệ với thị trường Hoa Kỳ để mối quan hệ kinh tế, thương mại giữa Việt Nam và Hoa Kỳ ngày càng
phát triển tương xứng với tiềm năng của cả hai bên. Thời gian tới, VCCI sẽ thành lập văn phòng đại diện tại
Hoa Kỳ. VCCI cũng sẽ phối hợp với các cơ quan và tổ chức hữu quan nhằm huy động doanh nghiệp Việt
kiều đang làm ăn tại Hoa Kỳ đầu tư về Việt Nam và phối hợp với doanh nghiệp trong nước cùng thúc đẩy
mối quan hệ giữa cộng đồng doanh nghiệp hai nước.
5
Hoàng Văn Dũng
Phó Chủ tịch thường trực VCCI
6 bài học về văn hóa kinh doanh Nhật Bản
Con người của đất nước mặt trời mọc luôn nối tiếng về tính kỷ luật và hiệu quả cao trong lao
động. Những yếu tố nào đã làm nên thành công như vậy? Dưới đây là 6 bài học thu được từ văn
hóa kinh doanh tại xứ sở hoa anh đào.
1. Trân trọng danh thiếp
Một cuộc gặp gỡ làm ăn ở Nhật được bắt đầu bằng meishi kokan - một nghi thức trao đổi danh
thiếp kinh doanh rất trang trọng. Khi nhận thiếp, các doanh nhân cầm bằng cả hai tay, đọc kỹ,
nhắc lại thật to các thông tin, và sau đó cất chúng vào sổ đựng thiếp để sử dụng khi cần. Họ
không bao giờ nhét chúng vào trong ví, bởi điều đó thể hiện sự bất kính.
Bài học: Trao đổi danh thiếp là một phương thức gây ấn tượng quan trọng khi gặp gỡ làm ăn. Sự trân trọng chỉ
ra rằng bạn đánh giá cao sự hợp tác lâu dài giữa hai bên.
Áp dụng: Bạn không cần thiết phải thực hiện đầy đủ nghi thức meishi kokan tại công sở của mình, bởi điều này
có thể khiến bạn trở nên ngờ nghệch! Việc cần làm khi nhận thiếp là chú tâm đến những thông tin trên nó. Hơn
nữa đừng bao giờ tỏ ra khiếm nhã khi tùy tiện nhét tấm danh thiếp vào bất cứ vật gì gần nhất.
2. Kính trọng bậc “ trưởng bối ”
Có một tập quán trong các buổi tiếp xúc ở Nhật, đó là luôn hướng điều phát biểu đầu tiên tới
người có thứ bậc cao nhất hiển diện ở đó. Mọi người không bao giờ đi ngược lại ý kiến của bậc
trưởng bối và dành cho người đó sự chú ý cao nhất.
Bài học: Văn hóa kinh doanh ở Nhật đề cao vị trí của các bậc trưởng bối vì sự uyên thâm và kinh nghiệm quý
báu mà họ đã đóng góp cho công ty. Tại đất nước này, tầm quan trọng của một người tỉ lệ thuận với sự già dặn.
Áp dụng: Học hỏi và làm theo cấp trên của bạn. Nếu chống đối với sếp, bạn sẽ không bao giờ chiến thắng trong
bất kỳ trường hợp nào. Hãy hiểu rằng, một người có được sự thăng tiến lên các cấp cao hơn, chủ yếu là nhờ kỹ
năng chuyên môn và sự từng trải của họ.
3. Thấm nhuần động cơ làm việc nhờ các khẩu hiệu
Rất nhiều doanh nhân Nhật Bản bắt đầu một ngày làm việc bằng một buổi tập trung, tại đó, họ
xếp hàng và hô vang những khẩu hiệu của công ty như là một phương thức truyền cảm hứng,
động lực và lòng quyết tâm.
Bên cạnh đó, hoạt động này còn làm cho các mục tiêu của công ty luôn được thôi thúc hoàn
thành trong tâm trí mọi người.
Bài học: Làm việc với động cơ rõ ràng kết hợp với sự hăng hái là vô cùng quan trọng. Những mục tiêu dài hạn
của công ty cần được củng cố thường xuyên, nếu không chúng sẽ bị chểnh mảng bởi các nhiệm vụ cá nhân
thường ngày.
Áp dụng: Nghiêm túc nhắc nhở bản thân mỗi khi bạn ngồi vào vị trí làm việc. Làm sống lại những mục tiêu dài
hạn mà bạn từng ấp ủ. Lập một bản danh sách những câu khẩu hiệu của chính bản thân bạn, chúng có thể củng
cố lòng tin và nhắc nhở bạn mỗi khi bạn cảm thấy thoái chí hay hồ nghi.
4. Nghiêm túc trong công việc
6
Tại Nhật Bản, trong các cuộc họp, mỗi người luôn phát biểu khá chậm rãi, rành mạch, còn
người nghe rất tập trung tinh thần. Có một điều khá đặc biệt, đó là người Nhật thường “lim
dim” mắt khi tập trung lắng nghe, trong khi ở nhiều nơi trên thế giới, đó lại là dấu hiệu của sự
chán chường!!!
Bài học: Người Nhật luôn tạo ra không khí trang nghiêm tại nơi làm việc. Sự hài hước hiếm khi được sử dụng,
ngoại trừ trong giờ giải lao. Tại đây, hoàn toàn không có cảnh quàng vai bá cổ hay tụ tập buôn chuyện.
Áp dụng: Sự ngột ngạt và trang nghiêm thái quá tại công sở là điều hoàn toàn cần tránh. Bạn không cần phải cư
xử tại văn phòng như tại một buổi lễ long trọng nào đó, nhưng cũng không được phép “tự nhiên như ở nhà”.
Tác phong và đạo đức nghề nghiệp làm gia tăng sự nghiêm túc trong công việc, kéo theo đó là sự nâng cao hiệu
quả lao động.
5. Làm ra làm, chơi ra chơi
Sau một ngày làm việc hối hả, người lao động Nhật Bản lại sẵn sàng cho các hoạt động giải trí,
thư giãn. Các quán rượu là sự lựa chọn phổ biến. Nếu như tại nơi làm việc họ tỏ ra trang
nghiêm thì quầy rượu lại là nơi để họ bùng nổ, bộc lộ bản thân.
Bên cạnh đó, một thú vui khác của họ là hát hò cùng nhau trong các quán Karaoke. Ngoài mục
đích cân bằng cuộc sống, những nơi giải trí ban đêm còn là địa điểm để người Nhật thiết lập
mối quan hệ, chia sẻ thông tin.
Bài học: Không để công việc nhấn chìm cuộc sống của bạn. Thời gian rảnh rỗi là một phần quan trọng trong
ngày, bởi nó là lúc để giải tỏa sự căng thẳng và xoa dịu những mối lo âu. Khi bạn dành thời gian giải trí với
đồng nghiệp cũng như các đối tác, mối quan hệ hợp tác sẽ càng trở nên gắn bó hơn.
Áp dụng: Có những lúc, bạn nên gạt bỏ hẳn hai chữ “công việc” ra khỏi tâm trí mình. Hãy tận hưởng những
phút giây hạnh phúc và tham gia vào các buổi liên hoan văn phòng. Là một tập thể thân thiết ngoài công sở với
các đồng nghiệp cho phép mọi người tìm lại được sự cân bằng.
6. Tận dụng các mối quan hệ như là một sự ủng hộ
Các mối quan hệ rất được coi trọng ở Nhật Bản. Sự ủng hộ từ nhiều người sẽ tạo cho họ lòng tự
tin và sức mạnh. Thực tế, các doanh nhân Nhật thường sắp xếp một cuộc gặp gỡ cá nhân với
cấp quản trị cao hơn để tranh thủ sự tán thành và ủng hộ của cấp trên.
Và còn tuyệt vời hơn khi họ có được sự khích lệ từ đồng nghiệp.
Bài học: Có được sự tán thành của những người thành đạt, bạn sẽ trở nên đáng tin cậy trong con mắt của nhiều
người và tạo nền tảng vững chắc để đảm nhận những vị trí cao hơn.
Áp dụng: Chúng ta vẫn hay gọi đây là “công nghệ lăng-xê” - một việc thường không được đánh giá cao. Dĩ
nhiên bạn không muốn làm bộ làm tịch như một kẻ ba hoa khoác lác, nhưng hoạt động này vẫn có giá trị như
một sự nhấn mạnh về tầm quan trọng của tinh thần tập thể. Điều căn bản cần nhớ là hãy xây dựng những cầu
nối vững chắc, thuận tiện tới bất cứ đâu bạn muốn đến, và những người khác chắc chắn sẽ đánh giá cao về năng
lực của bạn.
Ngô Đức (Theo Askmen)
7
Văn hoá kinh doanh tại Nhật
Tại Mỹ, các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu mối quan hệ giữa hoạt động của doanh nghiệp, thành
tựu của doanh nghiệp và nội dung văn hóa của doanh nghiệp đó. Họ nhận thấy rằng hầu hết
các công ty thành công đều duy trì, gìn giữ nền văn hóa doanh nghiệp của mình.
Có sự khác biệt giữa các nền văn hóa trong các công ty. Mỗi nền văn hóa khác nhau có thể đưa ra
một hệ thống văn hóa doanh nghiệp khác nhau. Theo ông A. Urata, văn hóa truyền thống của Nhật
Bản, do hoàn cảnh sau chiến tranh thế giới đã tạo ra những nét đặc trưng.
Đó là những người lao động Nhật Bản thường làm việc suốt đời cho một công ty, công sở. Họ
được xếp hạng theo bề dày công tác. Trong các công ty của Nhật Bản đều có tổ chức công đoàn.
Các quyết định sẽ được ra theo quyết định của tập thể và các hoạt động đặc trưng đó có tên là
Kaizen.
Văn hóa doanh nghiệp kiểu Nhật đã tạo cho công ty một không khí làm việc như trong một gia đình,
các thành viên gắn bó với nhau chặt chẽ. Lãnh đạo của công ty luôn quan tâm đến các thành viên.
Thậm chí ngay cả trong những chuyện riêng tư của họ như cưới xin, ma chay, ốm đau, sinh con
cũng đều được lãnh đạo thăm hỏi chu đáo.
Vì làm việc suốt đời cho công ty nên công nhân và người lao động sẽ được tạo điều kiện để học
hỏi và đào tạo từ nguồn vốn của công ty. Nâng cao năng suất, chất lượng và đào tạo con người
được coi là hai đặc trưng cơ bản của văn hóa doanh nghiệp Nhật Bản. Có một sự khác bịêt cơ bản
trong tư duy của người Nhật về doanh nghiệp.
Tại Mỹ và phương Tây, quyền lực cao nhất trong việc quyết định số phận của một doanh nghiệp là
các cổ đông. Người quản lý doanh nghiệp và vốn của doanh nghiệp tách hẳn nhau. Cổ đông yêu
cầu nhà quản lý phải nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp trong một thời gian ngắn. Chỉ số cổ tức
là thước đo năng lực của nhà quản lý.
Tuy nhiện, người Nhật lại quan niệm rằng doanh nghiệp tồn tại như một hoạt động mang tính đạo
đức. Mọi người trong công ty phải kết nối với nhau trong mối quan hệ chung. Doanh nghiệp là một
chủ thể thống nhất. Người Nhật quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và người làm trong doanh
nghiệp, thay vì chỉ quan tâm đến lợi nhuận như ở phương Tây.
Do đó, tại một doanh nghiệp Nhật Bản, người lãnh đạo phải lo nâng cao đời sống cho người lao
động và điều này ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Nó cũng liên quan
mật thiết đến việc nâng cao chất lượng và năng suất lao động. Sự thống nhất giữa doanh nghiệp
và người làm trong doanh nghiệp đã tạo cho mọi thành viên sự trung thành cao. Tất cả đều quan
tâm đến sự sống còn của doanh nghiệp, do đó dẫn đến sự tăng trưởng cao.
(Theo Thời báo kinh tế Việt Nam)
Kinh nghiệm đàm phán với người Nhật
Ông Trần Đào Anh, Giám đốc Công ty TNHH tin học Định Gia, kể: "Khi tôi cung cấp hệ thống máy
tính cho một công ty Nhật làm về dầu khí ở Vũng Tàu, họ mặc cả về giá đến 7 lần mới quyết được.
Tôi phải đấu với họ 3 ngày liên tiếp mới thỏa thuận được giá. Họ nhờ kỹ thuật đến kiểm tra, nhờ
chuyên gia từ Nhật gọi điện qua phỏng vấn rất kỹ".
8
Ông Nguyễn Bảo Châu, Giám đốc Kinh doanh Công ty cổ phần Cơ điện lạnh REE tiết lộ: "Cặp táp
của các doanh nhân Nhật thường căng cứng đủ loại giấy tờ, sổ sách, nhất là trong các cuộc
thương lượng hợp đồng kinh tế. Nếu công việc chưa xong, họ có thể nhịn ăn từ sáng đến chiều và
đàm phán trong mấy ngày liền. Họ thường dùng tính kiên trì và chín chắn để thắng thế trong
thương lượng. Có trường hợp họ nhượng bộ nhưng khi thấy hố họ cử người khác sang công ty
mình để thương lượng lại". Giới doanh nhân Nhật rất khó tính với đối tác chưa quen biết và rất
thoáng khi xem đối tác là bạn.
Người Nhật rất thích khi chào họ, ta phải cúi thấp nhưng thẳng lưng, đó là văn hoá và họ coi hành
vi đó là một sự hiểu biết lẫn nhau. Nếu dùng tiếng Nhật khi đàm phán thì họ rất thích. Còn khi dùng
tiếng Anh thì đừng bao giờ chỉ trích sự phát âm không chuẩn tiếng Anh của họ, họ là những người
rất tự ty.
Một điều vô cùng đặc biệt của doanh nhân Nhật là họ chú ý đến danh thiếp của đối tác, nếu danh
thiếp mà in xấu họ đánh giá rất xấu. Nhiều khi chỉ vì thế, họ quyết định không hợp tác.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam rất khó chịu cách hỏi dai của người Nhật, chỉ những vấn đề năng lực
của đối tác nhưng họ hỏi rất nhiều lần. Đây cũng là một đặc tính của họ.
Cách đặt câu hỏi của doanh nhân EU và Mỹ là đi thẳng vào vấn đề trong khi người Nhật rất vòng
vèo. Và họ có thói quen ghi chép rất kỹ để họ đối chiếu những điều đối tác nói, nếu có gì mâu thuẫn
nhau họ bắt bẻ, đánh giá đối tác. Và họ cũng có thói quen tính toán, họ rất quan tâm đến những
con số, tính chính xác số học là trên hết.
Khi thương lượng về giá, người Nhật mặc cả rất lâu và kiên nhẫn cho đạt được mục tiêu của họ.
Đối tác không nên xuống giá nhanh mà hãy từ từ và nhiều lần thì sẽ đạt được hiệu quả.
"Trong khi với doanh nhân Mỹ cũng với hợp đồng như thế chúng tôi chỉ giải quyết trong vòng nửa
giờ. Tuy nhiên, điểm mạnh của doanh nhân Nhật là thường sòng phẳng trong việc thanh toán hợp
đồng", ông Châu khẳng định.
Khi đã thân thiết, người Nhật hay mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời lại họ. Và bao
giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít là nhà hàng Trung Quốc. Họ thích karaoke và thích
được phái yếu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối.
(Theo Sài Gòn Tiếp Thị)
Đàm phán với đối tác Hoa Kỳ
Chuẩn bị khi đàm phán
Tiếng Anh là ngôn ngữ phổ biến tại Mỹ. Làm việc với doanh nhân Mỹ, bạn cần nói tiếng Anh
rõ ràng và chính xác hơn. Tại Mỹ, trang phục công sở rất quan trọng và nó phản ánh bộ mặt
của công ty. Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc. Không nhất thiết phải
nêu các học vị trên danh thiếp - card visite. Người Mỹ sẽ ấn tượng hơn với kiến thức của bạn
về thị trường, sản phẩm và công ty họ. Số phone và fax của bạn trên danh thiếp nên có mã
số quốc tế của nước mình.
Lên kế hoạch những cuộc họp đàm phán trước ít nhất là 1 tháng đến 6 tuần hoặc ngay khi
biết chi tiết về chuyến đi của bạn .
Xác nhận lại cuộc hẹn một ngày trước đó và không bao giờ đến địa điểm họp mà không báo
trước.
9
Doanh nhân Mỹ hiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối tác, nên bạn phải đến gặp họ tại công
sở hoặc một địa điểm họ lựa chọn.
Đảm bảo rằng tất cả những thông tin cần thiết đã sẵn sàng, trong đó có giá cả, điều kiện
thanh toán, tính năng sản phẩm và các điều kiện giao dịch khác.
Trong đàm phán
Những cuộc gặp và đàm phán trực tiếp là yếu tố quan trọng khi kinh doanh tại Mỹ. Để không
khỏi bị sốc, bạn cần lưu ý những điểm sau:
- Danh thiếp của bạn sẽ không bị từ chối nhưng không phải lúc nào bạn cũng nhận lại danh
thiếp của đối tác. ở Mỹ, việc trao danh thiếp cho nhau không quan trọng như ở những nền
văn hoá khác. Đối tác nhận danh thiếp của bạn sẽ được cất vào trong ví, nhưng đôi khi một
số người sẽ nhét ví vào túi quần sau. Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ không phải là hành
động coi thường đối tác. Trong nhiều trường hợp, danh thiếp không được thường xuyên trao
đổi nếu như bạn không muốn liên hệ với người đó lần sau.
- Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ chóng mặt. Trong một cuộc
họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc chỉ sau một số câu hỏi thăm xã giao.
- Nhiều người Mỹ tin rằng, đất nước họ là một trong nền kinh tế thành công nhất và thể chế
dân chủ nhất và cho rằng cách thức của người Mỹ luôn luôn đúng. Thái độ này thường dẫn
đến sự thiếu quan tâm hoặc không thông hiểu các nền văn hóa khác của doanh nhân Mỹ.
Nguyên tắc thời gian là vàng bạc rất được coi trọng trong văn hoá kinh doanh Mỹ, vì vậy phải
luôn luôn đi ngay vào trọng tâm vấn đề. ở Mỹ , tiền bạc là ưu tiên hàng đầu và là yếu tố quyết
định chiến thắng trong các thương vụ. Trong các cuộc thương lượng, doanh nhân Mỹ thường
nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của mình. Thông thường, khi có ưu thế, họ
không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vào việc thoả thuận, nhân nhượng.
Lưu ý:
Mỹ là một xã hội thích kiện tụng nhất thế giới. Có những luật sư chỉ chuyên về một ngành,
một lĩnh vực trong xã hội. Thông thường, người Mỹ sẽ không do dự khi nói không. Doanh
nhân Mỹ rất thẳng thừng và không do dự bày tỏ thái độ bất đồng với bạn.
Mặc dù là những người ưa mạo hiểm, doanh nhân Mỹ vẫn theo đuổi một kế hoạch tài chính
đã định sẵn. Thông thường, ngay từ cuộc gặp đầu tiên, doanh nhân Mỹ đã tìm cách vạch ra
một thoả thuận miệng. Người Mỹ thường không thích những khoảng lặng trong quá trình
đàm phán, họ thường quyết định rất nhanh và quyết đoán.
Kiên trì là một phẩm chất khác ở doanh nhân Mỹ, vì họ tin tưởng rằng luôn luôn tìm ra giải
pháp. Ngoài ra, họ tính đến nhiều khả năng khi cuộc đàm phán lâm vào bế tắc.
10
Nhất quán cũng là một phẩm chất khác của doanh nhân Mỹ: khi họ đã nhất trí về một hợp
đồng nào đó,họ hiếm khi thay đổi.
Nhớ rằng, mức giá đầu tiên chỉ bắt đầu ở mức thương lượng, phía Mỹ sẽ chờ đợi vài lần
chào hàng và hoàn giá tiếp theo trước khi đạt được giá cả thoả thuận.
Tham khảo ý kiến luật sư về bất kỳ hợp đồng đã thoả thuận được
Kết thúc cuộc họp bằng việc chủ động hẹn một cuộc họp tiếp theo, không nên chờ đợi đối tác
của mình làm việc này.
Một số lưu ý khác
Không hút thuốc trong phòng làm việc.
Bạn hàng Mỹ không hay mời ăn uống chiêu đãi lẫn nhau như khách hàng một số nước châu
á. Nếu họ nói : mời đi ăn trưa thì thông thường ai ăn người đó trả tiền. Nếu họ mời: Tôi mua
bữa trưa mời bạn, thì mới có nghĩa là họ trả tiền cho bạn.
Doanh nhân châu á thường hay cố gắng làm thân với nhau để kinh doanh. Doanh nhân Mỹ -
nhất là công ty lớn thì tách bạch giữa khách công việc và bạn bè.
Ngày nghỉ ngày lễ doanh nhân Mỹ muốn dành riêng cho nhu cầu cá nhân, gia đình, nên tránh
giao dịch vào thời điểm trước sau những ngày này .
Không nên ghi điện thoại di động, nhà riêng vào danh thiếp mà chỉ cho ai thật cần thiết.
(Theo VietNamNet)
Kỹ năng làm quen
Khác với phần đông thương nhân Châu Á và thương nhân một số quốc gia khác, người Mỹ
không e ngại phải làm việc với người lạ. Chính vì vậy, các DN hoàn toàn có thể tự làm quen
với thương nhân Mỹ thông qua thư từ, email hay điện thoại trực tiếp.
Tuy nhiên, nếu DN có thể tìm được người giới thiệu, hay tìm cơ hội gặp gỡ với bạn hàng tại
các hội chợ, triển lãm thì sẽ rút ngắn được thời gian tìm hiểu nhau hơn. Còn nếu quyết định
tự làm quen, DN nên chuẩn bị đầy đủ những tài liệu về tư cách pháp nhân, khả năng kinh
doanh của mình để chiếm được lòng tin của đối tác. Dù làm quen theo phương pháp nào,
cũng chỉ nên đến gặp đối tác khi đã được hẹn trước. Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể
bị coi là rất bất lịch sự tại nơi này. Sau đây là một số kỹ năng giúp DN đàm phán với các
thương nhân Mỹ
Kỹ năng giao tiếp
Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện. Ngôn ngữ chủ
11
yếu để giao dịch ở đây là tiếng Anh. Khi gặp nhau, tùy theo thời điểm mà chúng ta có thể
dùng "good morning" hay "good afternoon" , có thể kèm theo cúi đầu hoặc bắt tay nhẹ. Khác
với người Pháp, người Mỹ không hay bắt tay, nếu có cũng không không kéo dài. Những cử
chỉ khác như vỗ vai, ôm hôn, không phổ biến ở Mỹ.
Người Mỹ cũng không cầu kỳ trong cách ăn mặc, đặc biệt là các doanh nhân. Hình ảnh Bill
Gates, người giàu nhất thế giới, thường xuất hiện trước công chúng trong bộ trang phục
quần Jean và áo chui đầu, có thể coi như phong cách điển hình của Mỹ.
Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business is business" nên họ coi trọng trước hết
là hiệu quả công việc. Vì vậy, việc tặng quà hay tổ chức các bữa tiệc tiếp đón không thật sự
cần thiết. Người Mỹ không coi trọng việc tặng quà. Hơn nữa, luật pháp nước Mỹ quy định rất
chặt chẽ về việc chống tham nhũng nên các thương nhân không được trao và nhận những
món quà đắt tiền. Vì vậy, khi gặp nhau các bên chỉ nên chuẩn bị những món quà mang tính
lưu niệm có logo của Cty.
Kỹ năng thương lượng
Tốc độ - vấn đề đầu tiên cần lưu tâm ở Mỹ. Điều cần lưu ý đầu tiên khi làm việc với người
Mỹ có lẽ là tốc độ trong công cuộc làm ăn của họ. Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau
chóng mọi chuyện. Nếu họ không bán ngay được hàng cho bạn, họ sẽ bỏ đi bán cho người
khác. Thông thường, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi bên có ưu thế. Vì vậy, khi giao
dịch với thương nhân Mỹ, chắc chắn chúng ta sẽ phải tăng tốc độ. Câu nói cửa miệng của
người Mỹ là "Make it snappy!" (Nhanh lên!), "Jump to it" (Nhào vô!) "What are we waiting for"
(Còn chờ gì nữa?). Với người Mỹ, phí thời giờ tức là phí đời sống.
Quy mô to lớn của các cuộc giao dịch. Nhà đàm phán nên chuẩn bị những đơn chào hàng
với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các DN ASEAN hay EU. Tuy
nhiên cần lường trước năng lực của mình khi đưa ra đơn chào hàng vì một khi đã đưa ra,
chúng ta sẽ rất khó có khả năng thay đổi.
Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn và phô trương. Một trong những nguyên
nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng
vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Họ luôn luôn thúc đẩy
cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất. Rất tự tin và phô trương, họ
dễ dàng tìm cách ép buộc bạn chấp nhận điều họ đề nghị. Điều đầu tiên là họ muốn gây ấn
tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của Cty trên thị trường, kim ngạch
mua bán hay số nhân công. Họ muốn làm bạn có cảm giác được giao dịch với họ là quyền
lợi lớn nhất của bạn. Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm.
Nhưng trên thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ đã được
chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình vì vâỵ, bạn đừng mất tinh
thần vì vẻ bề ngoài của họ.
Hoàng Ngọc Ánh
Đàm phán với thương nhân Mỹ:
Kỳ 2: Quan điểm kinh doanh
Đòi hỏi cao phẩm chất hàng hoá
12
Nước Mỹ luôn là một nước chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật. Hầu hết các phát minh
mới nhất đều xuất phát từ Mỹ và với tiềm lực kinh tế của mình, họ có thể dễ dàng
mua được những gì họ không tự làm ra. Lao động ở Mỹ có trình độ cao nhưng giá
nhân công thuộc loại cao nhất thế giới. Vì vậy, muốn bán hàng cho một Cty của
Mỹ, bạn phải lưu ý đến 2 điểm đầu tiên là:
- Phải có chính sách giá cả linh hoạt, vì giá cả sẽ là ưu thế duy nhất của bạn tại
một nơi người ta có thể làm lấy tất cả.
- Phải đạt tiêu chuẩn phẩm chất cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ trên giấy
tờ vì chắc chắn là họ sẽ đòi được bạn phải giữ lời hứa.
Nhưng chừng đó chưa đủ, bạn phải chuẩn bị hàng hoá với một lượng lớn. Như
trên đã nói, các Cty Mỹ ít quan tâm đến việc làm ăn cò con. Ngoài ra, họ sẽ luôn
tìm cách làm bạn phải giảm giá hàng hoá, cải tiến sản phẩm, vươn lên chiếm lĩnh
hàng đầu. Nói tóm lại, bạn sẽ luôn phải tìm cách tiếp thị cho sản phẩm của mình.
Ưa thích sử dụng hợp đồng mẫu
Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu. Do không mất thì
giờ tìm hiểu đối tác nên đây chính là cách họ tự bảo vệ bằng mặt pháp lý. Khi giao
dịch, người Mỹ luôn chuẩn bị cả một núi các mẫu in sẵn để yêu cầu đối tác ký.
Thông thường các văn bản buộc bạn phải cam đoan từ bỏ (hay hạn chế nghiêm
trọng) các quyền lợi của mình. Vì vậy, cần đọc rất kỹ các giấy tờ này. Dù người
Mỹ có thể nói là có quy định này nọ áp dụng cho lượng đặt hàng tối thiểu, thủ tục
thanh toán, giao hàng nhưng cần ghi nhớ rằng, trừ các văn bản luật pháp của
nhà nước hay tiểu bang (mà Mỹ có tới 50 bang, do đó số lượng các quy định này
đã là rất nhiều), chúng ta có quyền phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra trong
hợp đồng, hoặc các giấy tờ của Cty.
Tôn trọng nội dung hợp đồng
Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng, họ rất ác cảm với các hợp đồng
sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản. Vì vậy, họ luôn tìm cách đưa ra
các hợp đồng chi tiết soạn sẵn. Tốt hơn cả là bạn nên chuẩn bị trước một hợp
đồng như vậy cho mình, vì không thể biết được hợp đồng mẫu của đối phương có
bảo vệ quyền lợi cho mình không. Lưu ý rằng người Mỹ có lẽ là dân tộc tôn trọng
luật pháp nhất trên thế giới. Trong quá trình đàm phán, các luật sư của họ sẽ xem
xét rất kỹ nội dung hợp đồng, sau khi hợp đồng đã được ký kết thì nó có giá trị
pháp lý tối cao và họ đòi hỏi đối tác cũng thực hiện đúng từng chi tiết của cam kết
đó.
Bạn biết gì về văn hóa công ty Mỹ và Nhật?
Nhân viên hãng máy tính IBM mặc đồng phục màu xanh lá cây với áo sơ mi trắng làm nền,
nhân viên hãng xe hơi Toyota lại thường hát hymn công ty vào đầu giờ làm việc mỗi ngày,
còn nhân viên tiệm ăn nhanh McDonald thường mang biển hiệu công ty cùng với tên tuổi
chức vụ của bản thân trước ngực. Mỗi một nơi có một kiểu "văn hóa công ty" riêng mà nhìn
vào đó người ta có thể cảm nhận được tầm cỡ của họ.
Những sinh viên vừa rời ghế giảng đường đại học bao giờ cũng khao khát được làm việc trong các
công ty nước ngoài hoặc có vốn nước ngoài. Mức lương cao, khả năng tích lũy kinh nghiệm làm
việc và cơ hội thăng tiến, các chế độ đãi ngộ lao động chuẩn mực. là những thanh nam châm kéo
người lao động đến với các công ty nước ngoài. Tuy nhiên, sau một thời gian thử nghiệm bản thân,
13
các tân cử nhân này mới vỡ lẽ ra rằng, họ cần phải cố gắng rất nhiều để hòa nhập được với nền
văn hóa mà các ông chủ ngoại quốc đã mang đến áp dụng tại đất nước của họ. Nhiều ứng viên
than phiền rằng khi làm việc cho các công ty nước ngoài họ đã phải sống một cuộc sống "hai
mang", nghĩa là tại công sở họ phải sống cuộc sống phương Tây, chỉ khi rời sở về nhà họ mới
được trở lại là mình như vốn có.
Văn hoá công ty kiểu Mỹ
Phần lớn các ứng viên rất muốn được làm việc trong các công ty có quốc tịch Mỹ. Để vào được các
công ty này, ứng viên phải trải qua nhiều vòng thi rất khắt khe. Tuy nhiên, để hòa nhập được với
tập thể nhân viên công ty, ứng viên cần phải biết nhiều điều. Người Mỹ nói chung là những người
có khả năng làm việc độc lập rất cao. Nếu được giao làm một công việc nào đó theo nhóm, họ họp
nhau lại, phân công công việc cụ thể cho từng người, khi dự án hoàn thành, mỗi một cá nhân lại trở
về công việc của mình, không hề phụ thuộc vào nhau. Trong quan hệ công việc giữa cấp trên và
cấp dưới hình thành một ranh giới rõ ràng. Các sếp luôn được ưu ái hơn so với nhân viên dưới
quyền ở nhiều điểm: chỗ để xe riêng, phòng ăn riêng, phòng họp riêng, các chế độ đãi ngộ riêng.Và
đó có lẽ cũng là nét đặc trưng của xã hội Mỹ: chức vụ càng cao, anh càng khác biệt với những
người cấp dưới, và lúc này người có chức vụ cao thường hạn chế đến mức tối đa các mối quan hệ
tiếp xúc với người cấp dưới. Trong các công ty Mỹ cơ cấu tổ chức rất rõ ràng, mỗi nhân viên đều
có một chức vụ, vị trí nhất định, và họ không được quên rằng tất cả mọi vấn đề bàn bạc phải được
thống nhất với những người lãnh đạo trực tiếp trước khi được báo cáo lên cho lãnh đạo cao cấp.
Người Mỹ coi chuyện thay đổi công việc là hoàn toàn bình thường. Một người lao động bình
thường ở nước này có thể thay đổi công việc của mình tới 30 lần trong đời mà không một ai có thể
thắc mắc. Người Mỹ coi trọng kết quả làm việc chứ không phải là hình thức làm việc, họ làm việc
và bằng mọi giá phải xong việc càng sớm càng tốt chứ không phải sáng cắp ô đi chiều cắp ô về.
Một nhân viên nếu đã chuyên về một ngạch nào đó thì cứ vậy mà "đào" kiến thức trong suốt cuộc
đời của mình. Kiến thức chuyên ngành hẹp càng sâu càng có giá trị. Khác với người Nhật, người
Mỹ chỉ chuyên tâm đến chuyên ngành hẹp của mình, cho dù anh ta có thật sự giỏi ở các lĩnh vực
khác. Ví dụ một nhân viên đã chuyên về marketing thì có lẽ suốt đời sẽ phải gắn với cái nghiệp này,
mặc dù người đó có khả năng làm được công việc khác. Ở Mỹ, việc nhảy từ lĩnh vực này sang lĩnh
vực khác ít xảy ra, dù vẫn có, bởi chi phí đầu tư vào một lĩnh vực nghề nghiệp mới (training) rất cao
mà nếu không cẩn thận, người lao động có nguy cơ "mất cả chì lẫn chài".
Có nhiều điều khá thú vị khi khám phá văn hóa các công ty kiểu Mỹ. Trước hết đó là bí mật kinh
doanh. Trên các công văn giấy tờ, hồ sơ gửi khách hàng của các công ty quốc tịch Mỹ, đâu đó
chúng ta cũng có thể bắt gặp dòng chữ "Strictly confidential". Mớ giấy lộn (đã in một mặt) không
bao giờ được sử dụng nữa dù chỉ để in bản nháp. Tất cả sẽ được cho vào máy cắt và đem hủy.
Trong nhiều công ty Mỹ, nhân viên làm việc hết mình và rất sợ bị khách hàng phàn nàn. Nếu chẳng
may một khách hàng nào đó không vừa ý với cách trả lời điện thoại của cô nhân viên tiếp tân công
ty và có ý than vãn điều này với sếp công ty, lập tức cô gái sẽ bị chỉ trích gay gắt và nếu còn lặp lại,
các ông chủ sẽ mời cô ta bước ra khỏi cửa mà không thèm nghe lời phân trần hoặc giải thích. Tại
một số công ty Mỹ người ta không nhận các ứng viên đã từng có người thân làm việc tại đó từ
trước, cho dù mối quan hệ không phải là máu mủ ruột rà. Có những công ty trước khi nhận nhân
viên vào làm việc buộc nhân viên phải cam đoan không được kết hôn với người cùng công ty hoặc
cùng hệ thống công ty, và nếu lỡ may có ai đó "phải lòng" nhau và quyết định đi đến hôn nhân, giải
pháp tốt nhất đối với những người này có lẽ là tự tìm công việc khác và viết đơn xin nghỉ việc.
14

Xem chi tiết: Tổng quan về văn hoá kinh doanh