Chương 4 phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm

Tại sao phải phân khúc thị trường?
Tại sao phải phân khúc thị trường?

Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu và khả năng
thanh toán

Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh
tranh ngày càng nhiều

Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế

Để thoả mãn khách hàng tốt hơn đối thủ, doanh
Để thoả mãn khách hàng tốt hơn đối thủ, doanh
nghiệp cần phải hiểu rất rõ những nhu cầu riêng của
nghiệp cần phải hiểu rất rõ những nhu cầu riêng của
các nhóm khách hàng khác nhau
các nhóm khách hàng khác nhau


4.1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Định nghĩa
Định nghĩa
…là hành động phân chia khách hàng thành những
nhóm có nhu cầu, đặc điểm, hành vi riêng và yêu cầu
những sp riêng hoặc marketing - mix riêng.
4.1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Định nghĩa
Định nghĩa
Khúc thị trường: Là một nhóm KH trong thị trường tổng
thể có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng tập
hợp các kích thích marketing.
Ngách thị trường: phân chia một phân khúc thành những phân
khúc nhỏ hơn hoặc xác định được nhóm khách hàng đang tìm kiếm
những lợi ích riêng biệt.
VD: Công ty TNHH Ramada – phục vụ những hành khách ít tiền,
Ramada Inn – giá trung bình, khách sạn có đủ dịch vụ, Ramada
Plaza – Giá khá cao, Ramada Hotel – dịch vụ 3 sao, Ramada
Renaissance – 4 sao
4.1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Mục đích:
-
Làm cho thị trường từ chỗ ko đồng nhất trở thành
những đoạn thị trường đồng nhất;
-
Thấy rõ cơ cấu người tiêu dùng theo những khía cạnh
khác nhau (giới tính, tuổi tác, thu nhập )
-
Giúp cty có quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn thị
trường mục tiêu
-
Cty có thể phát hiện những “kẽ hở” của thị trường, ở
đó có nhu cầu nhưng chưa được đáp ứng.
-
Giúp cty có thể tối đa hóa lợi nhuận/sp chứ ko phải tối
đa hóa doanh số bán.
4.1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Marketing mục tiêu (Target Marketing)

Là một cách tiếp cận marketing trong đó người bán
chia khách hàng thành các nhóm có sự khác biệt (đoạn
thị trường), lựa chọn một (số) đoạn, rồi phát triển sản
phẩm và các chương trình marketing riêng cho (các)
đoạn đã chọn

Quan điểm này trái ngược với việc dàn trải các nỗ lực
marketing cho tất cả khách hàng
9
4.1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Phân khúc thị trường
1.Xác định các nhân tố để
phân đoạn
2. Mô tả phân khúc
Phân khúc thị trường
1.Xác định các nhân tố để
phân đoạn
2. Mô tả phân khúc
Lực chọn TT mục tiêu
3. Đo lường tính hấp dẫn
Của phân khúc
4. Lựa chọn phân khúc
mục tiêu
Lực chọn TT mục tiêu
3. Đo lường tính hấp dẫn
Của phân khúc
4. Lựa chọn phân khúc
mục tiêu
Định vị thị trường
5.Định vị cho các thị
trường mục tiêu
6.Phát triển marketing
hỗn hợp cho mỗi phân khúc
Định vị thị trường
5.Định vị cho các thị
trường mục tiêu
6.Phát triển marketing
hỗn hợp cho mỗi phân khúc
Các bước đi của marketing mục tiêu
Các bước đi của marketing mục tiêu
4.1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (tiếp)
Các mức độ phân khúc thị trường
Các mức độ phân khúc thị trường
Marketing đại chúng
Marketing đại chúng
Marketing cá nhân
Marketing cá nhân
Marketing ngách
Marketing ngách
Marketing địa
Marketing địa
phương
phương
Marketing phân khúc
Marketing phân khúc
Các mức độ phân khúc thị trường, tiếp
Các mức độ phân khúc thị trường, tiếp
Marketing Địa phương
Được điều chỉnh theo nhu cầu và mong muốn của các
nhóm khách hàng địa phương (Ví dụ. Vùng mua bán, khu
lân cận, thậm chí các cửa hàng cá nhân)
Marketing cá nhân
Mức cao nhất của phân khúc là “marketing đến từng
khách hàng” (Ví dụ. thợ may làm các bộ quần áo, người
thợ đóng giày thiết kế từng đôi giày)
Đo lường được về quy mô và hiệu quả
Tiếp cận được nhận biết và phục vụ
Tầm quan trọng đủ lớn và có lợi nhuận
Khả thi đủ lực tổ chức chương trình hấp dẫnphục vụ
PKTT.
YÊU CẦU CỦA PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
(Criteria of Market Segmentation)
Các yếu tố dùng để phân khúc

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường người tiêu
Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường người tiêu
dùng
dùng

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường các DN
Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường các DN

Xem chi tiết: Chương 4 phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm