hoạt động để tiếp tục hoàn thiện quá trình sản xuất nh phân loại, bao gói, gia công,
chế biến Bởi vậy tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu l u thông là cần thiết, hoàn
thiện sản phẩm để thoả mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng là một chức năng
quan trọng trong kinh doanh thơng mại.
- Chức năng tổ chức và quản lý kinh doanh: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế
thị trờng gặp rất nhiều khó khăn nên muốn phát triển các doanh nghiệp phải không
ngừng hoàn thiện bộ máy, cải tiến nghiệp vụ kinh doanh, tổ chức quản lý tốt mọi
nguồn lực khan hiếm của doanh nghiệp nh lao động, vật t, tiền vốn và khả năng
quản lý, tận dụng mọi cơ hội kinh doanh để thực hiện các chức năng một cách có
hiệu quả.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong các DNTM
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của DNTM.
Thực hiện khâu này, vốn của DNTM chuyển từ hình thái hiện vật là hàng hoá sang
hình thái tiền tệ. Khi khâu bán hàng kết thúc, doanh nghiệp bán đợc quyền sở hữu
về tiền hoặc đợc quyền đòi tiền bên mua, đồng thời mất quyền sở hữu về hàng hoá.
Quá trình bán hàng ở các DNTM là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ
vốn hàng hoá sang vốn bằng tiền và hình thành kết quả kinh doanh thơng mại. Quá
trình bán hàng hoàn tất khi hàng hoá đã giao cho ngời mua và đã thu đợc tiền bán
hàng.
Bán hàng có vai trò rất quan trọng nhng nó đặc biệt đợc nhấn mạnh trong nền
kinh tế thị trờng, bởi vì:
Chúng ta đều biết rằng hàng hoá sản xuất ra là để trao đổi, để bán. Khi một
hàng hoá đợc đem ra thị trờng thì mục đích của ngời bán là giá trị, họ có giá trị sử
dụng nhng họ cần giá trị. Ngợc lại, ngời mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, nhng
họ phải có giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán thì mới sở hữu đợc giá trị của
hàng hoá.
Nh vậy, bán hàng là một quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Có thể nói đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian và không gian, quá
trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trên thị trờng còn quá trình thực hiện giá trị sử
dụng đợc tiến hành trong tiêu dùng. Nếu việc bán hàng không đợc thực hiện hoặc
thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hoá không thiệt hại gì, nó
không bị mất đi giá trị sử dụng nhng khi giá trị của hàng hoá không đợc thể hiện
tức là lao động xã hội của ngời sản xuất hàng hoá không đợc xã hội thừa nhận.
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nó trực tiếp
thực hiện chức năng lu thông, phục vụ sản xuất và đời sống. Đối với các đơn vị sản
xuất kinh doanh qua khâu này hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành và tiếp tục chu chuyển một
vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào sản xuất kinh doanh.
7
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc chứng
tỏ thị trờng đã chấp nhận sản phẩm đó và doanh nghiệp đã tạo dựng đợc chữ tín
trên thơng trờng trong và ngoài nớc. Điều đó cho thấy rằng bán hàng là khâu có
quan hệ mật thiết với khách hàng. Vì vậy khâu này ảnh hởng trực tiếp tới niềm tin,
uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các nghiệp vụ
khác. Hơn thế nữa, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu cũng
nh chiến lợc sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp, phản ánh kết quả và sự cố gắng
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Khâu bán hàng đợc tổ chức tốt, hàng hoá bán đợc nhiều sẽ làm tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh từ đó làm tăng vòng quay của
vốn lu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu t vào sản xuất kinh doanh khác,
cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Mặt khác, tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần làm giảm chi phí lu
thông, khi hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
khả năng sản xuất, tận dụng hết năng suất lao động, giảm hỏng hóc các hàng hoá,
thành phẩm, giảm chi phí bảo quản Ngợc lại, hoạt động bán hàng không tốt sẽ
dẫn tới ứ đọng hàng hoá, chất lợng hàng hoá giảm sút, dẫn đến nguồn vốn bị tồn
đọng, hoạt động sản xuất bị ảnh hởng và ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành
của nhà quản trị. Để xây dựng kế hoạch kinh doanh mang tính khả thi và có hiệu
quả thì ban lãnh đạo cần theo dõi sát sao hoạt động bán hàng. Cụ thể phải xác định
đúng cung, cầu của hàng hoá, dịch vụ; lựa chọn kênh phân phối, chính sách phân
phối và hình thức bán hàng phù hợp với nhu cầu của thị trờng, xúc tiến bán hàng, tổ
chức tốt nghiệp vụ bán hàng. Nếu trong kỳ kinh doanh thấy kết quả hoạt động bán
hàng không đạt hiệu quả thì DNTM cần xem lại chiến lợc kinh doanh và tìm cách
khắc phục trong kỳ tới.
Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó
ảnh hởng rất lớn đến các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nếu hoạt động bán
hàng không có hiệu quả thì dù các hoạt động khác có hiệu quả đến đâu thì kết quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vẫn kém, hàng hoá ứ đọng, doanh nghiệp sẽ
bị thua lỗ.
Bên cạnh đó bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất - ngời bán,
vừa liên quan đến ngời tiêu dùng - ngời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động
sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua các hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể
thu đợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung cầu, giá cả, thị hiếu của ngời tiêu
8
dùng. Từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều
kiện cho việc bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên đây cho chúng ta thấy rằng, nếu càng mở rộng hoạt
động bán hàng, mở rộng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ bán buôn bán lẻ thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu đợc nhiều lợi nhuận. Do đó bán hàng nh thế nào
và bán những mặt hàng gì luôn là vấn đề đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ
chế thị trờng trong từng giai đoạn.
1.2. Đặc điểm của nghiệp vụ bán hàng tại các DNTM
1.2.1. Đối tợng phục vụ:
Đối tợng phục vụ của các DNTM là ngời tiêu dùng, bao gồm các cá nhân, các
đơn vị SXKD khác và các cơ quan, tổ chức xã hội.
Đối với các DNTM và các doanh nghiệp sản xuất thì mục đích của họ là mua
hàng hoá để thực hiện bán ra hoặc gia công, chế biến bán ra kiếm lời.
Đối với các cơ quan, tổ chức xã hội thì mua hàng hoá về để tiêu dùng nội bộ.
Đối với các cá nhân thì mua hàng về phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày.
Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm đợc sản xuất ra là nhằm để bán cho ngời
tiêu dùng. Không phải không có cơ sở khi ngời ta nói: Phục vụ khách hàng nh
phục vụ vua hoặc Ngời tiêu dùng bao giờ cũng có lý. Nói một cách khác, ngời
tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tợng chú trọng số một của sản xuất,
kinh doanh.
1.2.2. Phơng thức và hình thức bán hàng:
Các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại có thể bán hàng theo nhiều phơng thức
khác nhau nh bán buôn; bán lẻ hàng hoá; ký gửi, đại lý. Trong mỗi phơng thức bán
hàng lại có thể thực hiện dới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng,
chờ chấp nhận ).
1.2.2.1. Bán buôn hàng hoá là phơng thức bán hàng cho các đơn vị thơng mại,
các doanh nghiệp sản xuất để thực hiện bán ra hoặc gia công, chế biến bán ra.
Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lu thông, cha
đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá cha đợc
thực hiện. Hàng thờng đợc bán theo lô hàng hoặc bán với số lợng lớn. Giá bán biến
động tuỳ thuộc vào khối lợng hàng bán và phơng thức thanh toán. Trong bán buôn
thờng bao gồm hai phơng thức:
- Phơng thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là ph-
ơng thức bán buôn hàng hoá mà trong đó hàng bán phải đợc xuất từ kho bảo quản
của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dới hai hình thức:
9
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình
thức này, bên mua cử đại diện đến kho của DNTM để nhận hàng. DNTM xuất kho
hàng hoá, giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ
hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức
này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, DNTM xuất kho hàng
hoá, dùng phơng tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho
của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng
hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của DNTM, chỉ khi nào đợc bên mua kiểm
nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới đợc coi là
tiêu thụ, ngời bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do
DNTM chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trớc giữa hai bên. Nếu DNTM
chịu chi phí vận chuyển, sẽ đợc ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí
vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.
- Phơng thức bán buôn hàng hoá chuyển thẳng: Theo phơng thức này, DNTM
sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho
bên mua. Phơng thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hoá chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn
gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, DNTM sau khi mua hàng, giao
trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho ngời bán. Sau khi giao, nhận, đại diện
bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ,
hàng hoá đợc xác nhận là tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hoá chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình
thức này, DNTM sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phơng tiện vận tải của
mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã đợc
thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trờng hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của
DNTM. Khi nhận đợc tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã
nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới đợc xác định là
tiêu thụ.
1.2.2.2. Bán lẻ hàng hoá là phơng thức bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng
hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu
dùng nội bộ. Bán hàng theo phơng thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh
vực lu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã
đợc thực hiện. Bán lẻ thờng bán đơn chiếc hoặc số lợng nhỏ, giá bán thờng ổn định.
Phơng thức bán lẻ có thể thực hiện dới các hình thức sau:
- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán
hàng mà trong đó, tách rời nghiệp vụ thu tiền của ngời mua và nghiệp vụ giao hàng
cho ngời mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của
khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy do
10
nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn
cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để
xác định số lợng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân
viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.
- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng
trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng,
nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê
hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo
cáo bán hàng.
- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự
chọn lấy hàng hoá, mang đến bàn tính tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng.
Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách
hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hớng dẫn khách hàng và bảo quản hàng
hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách.
- Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, ngời mua đợc trả tiền mua hàng
thành nhiều lần. DNTM ngoài số tiền thu theo giá bán thông thờng còn thu thêm
ngời mua một khoản lãi do trả chậm. Về thực chất, ngời bán chỉ mất quyền sở hữu
khi ngời mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng
cho ngời mua, hàng hoá bán trả góp đợc coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh
thu.
1.2.2.3. Phơng thức gửi hàng đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là phơng thức bán
hàng mà trong đó, doanh nghiệp thơng mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để
các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng,
thanh toán tiền hàng và đợc hởng hoa hồng đại lý bán. Số hàng chuyển giao cho các
cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của DNTM cho đến khi DNTM đợc cơ
sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số
hàng đã bán đợc, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này.
Trên đây là các phơng thức bán hàng phổ biến, tuỳ từng mặt hàng tiêu thụ, đặc
điểm quy mô kinh doanh mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán phù
hợp nhất để thu hút đông đảo khách hàng, tăng doanh số bán, từ đó có thể tăng lợi
nhuận, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.3. Giá cả hàng bán:
Về mặt nguyên tắc, giá cả hàng bán là giá thoả thuận giữa doanh nghiệp và ngời
mua đợc ghi trên hoá đơn hoặc hợp đồng mua bán hàng hoá. Giá cả hàng hoá là
một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả hàng hoá có thể kích
thích hay hạn chế cung cầu do đó sẽ ảnh hởng đến tiêu thụ. Giá cả chính là một đặc
trng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Thông thờng
những hàng hoá chất lợng kém thì giá sẽ thấp và ngợc lại. Ngời tiêu dùng thờng
11
đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những mặt hàng
cùng loại hoặc có khả năng thay thế nhau. Việc xác định một mức giá phù hợp là
vấn đề then chốt quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Định giá hàng
hoá chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố nh: mục tiêu của doanh nghiệp, quy luật
cung cầu, môi trờng cạnh tranh, sự điều tiết của Nhà nớc và quan trọng hơn cả là
chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra cho một đơn vị sản phẩm hàng hoá. Vì vậy giá bán
của hàng hoá phải bù đắp đợc giá vốn, chi phí kinh doanh và hình thành đợc một
phần lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời cũng phải phù hợp với mức giá chung
trên thị trờng, với thu nhập của ngời tiêu dùng.
Thông thờng tại các DNTM, giá bán hàng hoá đợc xác định theo công thức sau:
Giá bán hàng hoá cha có thuế = Giá mua thực tế của hàng hoá + Thặng số thơng mại
Giá mua thực tế của hàng hoá = Giá mua không bao gồm thuế GTGT + Các loại thuế
không đợc hoàn trả + Chi phí vận chuyển, bốc xếp, bảo quản trong quá trình mua hàng + Các
chi phí liên quan trực tiếp đến việc mua hàng (phí uỷ thác, hao hụt trong định mức ) Chiết
khấu thơng mại Giảm giá hàng mua.
Thặng số thơng mại là một bộ phận quan trọng cấu thành giá bán hàng hoá
nhằm bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý và hình thành lợi nhuận cho doanh
nghiệp, đợc tính theo tỷ lệ % so với giá mua thực tế của hàng hoá.
Thặng số thơng mại = Giá mua thực tế của hàng hoá x Tỷ lệ thặng số thơng mại %
Vậy:
Giá bán hàng hoá cha thuế = Giá mua thực tế của hàng hoá x (1+Tỷ lệ thặng số thơng mại)
Giá thanh toán là tổng số tiền phải thu của ngời mua bao gồm giá bán hàng hoá
cha có thuế GTGT và thuế GTGT đầu ra.
Giá thanh toán = Giá bán hàng hoá cha có thuế GTGT + Thuế GTGT đầu ra
Thuế GTGT đầu ra = Giá bán hàng hoá cha thuế GTGT x Thuế suất thuế GTGT
Đối với hàng hoá chịu thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp hoặc hàng hoá
không thuộc diện chịu thuế GTGT thì:
Giá bán hàng hoá = Giá thanh toán (trong đó bao gồm cả thuế GTGT)
1.2.4. Phơng thức và hình thức thanh toán tiền bán hàng:
1.2.4.1. Phơng thức thanh toán:
Trong điều kiện hiện nay việc thanh toán tiền bán hàng đợc thể hiện qua nhiều
phơng thức. Tuỳ vào lợng hàng giao dịch, mối quan hệ giữa hai bên và hình thức
bán hàng mà bên mua và bên bán sẽ lựa chọn một phơng thức phù hợp nhất, tiết
kiệm đợc chi phí và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào thời điểm phát sinh giao dịch thì
phơng thức thanh toán tiền bán hàng tại các DNTM đợc thể hiện dới 2 phơng thức:
Thanh toán ngay và thanh toán chậm trả.
12
Phơng thức thanh toán ngay là phơng thức thanh toán mà quyền sở hữu về hàng
hoá đợc di chuyển từ ngời bán sang ngời mua ngay khi quyền sở hữu về tiền tệ đợc
chuyển giao. Có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt, thanh toán qua ngân hàng,
thanh toán bằng hàng đổi hàng. Phơng thức này thu hồi đợc vốn nhanh, tránh đợc
những rủi ro về tiền tệ.
Phơng thức thanh toán chậm trả là phơng thức thanh toán mà bên bán giao hàng
cho bên mua nhng bên mua không trả tiền ngay mà trả tiền sau một thời hạn theo
thoả thuận. Khi sản xuất và lu thông hàng hoá càng phát triển, để thúc đẩy cho quá
trình tiêu thụ hàng hoá thì việc bán chịu ngày càng có xu hớng phát triển. Bán chịu
có u điểm là tạo ra sự hấp dẫn, thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Nhng nhợc
điểm là doanh nghiệp bị chiếm dụng vốn và có khả năng mất vốn.
1.2.4.2. Hình thức thanh toán:
Với t cách là một nhà cung cấp, doanh nghiệp thờng xuyên nhận các khoản
thanh toán của khách hàng. Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại các hình
thức thanh toán của doanh nghiệp nhng nếu căn cứ vào phơng tiện sử dụng trong
thanh toán ta chia thành các hình thức thanh toán sau:
a. Thanh toán bằng tiền mặt: là hình thức thanh toán trực tiếp giữa ngời mua
với ngời bán. Khi ngời bán giao hàng thì ngời mua sẽ xuất tiền mặt để trả cho ngời
bán (có thể là VND, ngoại tệ ).
- Ưu điểm: Thanh toán bằng tiền mặt giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn một
cách nhanh chóng, trên cơ sở đó đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
- Nhợc điểm: Nếu khối lợng hàng hoá cung ứng lớn, khoảng cách xa dẫn đến
phải vận chuyển một lợng tiền nhiều không đảm bảo an toàn.
b. Thanh toán qua ngân hàng: là hình thức thanh toán thông qua trung gian
ngân hàng. Hình thức này có nhiều u điểm nh tiết kiệm chi phí cho xã hội trong
việc in ấn, quản lý tiền tệ, tiết kiệm thời gian, làm tăng tốc độ sản xuất hàng hoá.
Việc thanh toán qua ngân hàng giúp Nhà nớc có thể quản lý, kiểm soát tình hình tài
chính của mỗi doanh nghiệp, chống tham ô, lãng phí. Tuỳ từng trờng hợp mà việc
thanh toán có thể đợc thực hiện theo một số hình thức thanh toán sau:
- Thanh toán bằng séc:
Séc là một tờ mệnh giá trả tiền vô điều kiện của ngời chủ tài khoản tiền gửi, ra
lệnh cho ngân hàng phục vụ mình trích từ tài khoản của mình, để trả cho ngời có
tên trên séc hoặc trả theo lệnh của ngời ấy, hoặc trả cho ngời cầm séc một số tiền
nhất định bằng tiền mặt hay chuyển khoản. Khi thanh toán bằng séc, nhân viên thu
séc phải kiểm tra tính hợp lệ của tờ séc và nộp séc vào ngân hàng đúng thời hạn có
hiệu lực của séc.
- Thanh toán bằng uỷ nhiệm thu:
13
Uỷ nhiệm thu là một thể thức thanh toán chuyển khoản trong đó sau khi ngời
bán hoàn thành nghĩa vụ thanh toán sẽ lập một bộ chứng từ thanh toán kèm theo uỷ
nhiệm thu gửi tới ngân hàng, nhờ ngân hàng thu hộ tiền của ngời mua.
- Thanh toán bằng uỷ nhiệm chi:
Uỷ nhiệm chi là lệnh chi tiền do chủ tài khoản phát hành yêu cầu ngân hàng
trích tiền từ tài khoản tiền gửi của mình để trả cho đơn vị đợc hởng ngay sau khi
nhận đợc vật t, hàng hoá, dịch vụ đã cung ứng.
- Thanh toán bằng th tín dụng (L/C):
Th tín dụng là một thể thức thanh toán trong đó ngân hàng phục vụ ngời mua
theo yêu cầu của ngời mua sẽ tiến hành trả tiền cho ngời bán khi ngời bán xuất
trình đợc một bộ chứng từ thanh toán phù hợp với các nội dung ghi trong th tín
dụng.
c. Thanh toán dùng hàng đổi hàng: là hình thức bên mua thanh toán cho doanh
nghiệp bằng hàng hoá. Lợng hàng mà doanh nghiệp đem đi trao đổi về thực chất
chính là lợng hàng xuất bán. Lợng hàng mà doanh nghiệp nhận về thông qua trao
đổi về thực chất chính là lợng hàng mua về.
Nh vậy, doanh nghiệp có thể lựa chọn phơng thức và hình thức khác nhau để
thu tiền về hoặc để trả tiền. Nhng xét cho cùng việc lựa chọn phơng thức nào cũng
phải xuất phát từ yêu cầu của ngời bán là thu tiền nhanh, đúng, đủ và từ yêu cầu
của ngời mua là nhập hàng đúng số lợng, chất lợng và đúng hạn. Doanh nghiệp nên
lựa chọn phơng thức thích hợp để có thể thu hồi vốn một cách nhanh chóng trên cơ
sở đó đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
II. Yêu cầu của quản lý và tổ chức hạch toán nghiệp vụ bán hàng
2.1. Yêu cầu của quản lý nghiệp vụ bán hàng
Bán hàng có vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thơng
mại. Quá trình bán hàng chịu sự theo dõi trực tiếp hay gián tiếp của lãnh đạo doanh
nghiệp, đối tác kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, các cơ quan quản lý
Trong DNTM để quản lý tốt nghiệp vụ bán hàng thì doanh nghiệp phải quản lý
đồng bộ từ trên xuống dới, từ việc quản lý con ngời đến việc quản lý các mặt hàng
kinh doanh, phơng thức thanh toán và quan trọng hơn cả là phải chú ý tới sự biến
động về giá cả hàng hoá và doanh thu bán hàng. Cụ thể:
- Đối với việc quản lý nhân sự thì Ban lãnh đạo doanh nghiệp phải có sự phân
công, phân cấp rõ ràng đối với từng bộ phận, từng con ngời. Bộ phận kế toán phải
có trách nhiệm hạch toán đúng đắn nghiệp vụ bán hàng phát sinh trong kỳ, xác
định kết quả kinh doanh . Đối với bộ phận bán hàng, doanh nghiệp phải bố trí công
việc cụ thể cho từng ngời, từng quầy bán hàng. Đối với ngời phụ trách kho phải có
trách nhiệm quản lý hàng hoá sao cho hàng hoá đợc sắp xếp gọn gàng, thuận tiện
14
cho việc xuất, nhập, kiểm kê. Hàng hoá phải đợc bảo quản về mặt chất lợng và số l-
ợng.
- Đối với quá trình bán hàng thì doanh nghiệp phải theo dõi tình hình thực hiện
kế hoạch bán ra, phải nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để từ đó xem xét nên
kinh doanh những mặt hàng nào là hợp lý. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải quản lý
về doanh thu bán hàng để từ đó làm cơ sở xác định nghĩa vụ với Nhà nớc, xác định
chính xác kết quả bán hàng. Doanh thu bán hàng cần phải quản lý theo các nội
dung sau:
+ Quản lý tổng doanh thu bán hàng: Tổng doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu
kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động SXKD của DNTM. Doanh nghiệp
cần phải làm thế nào để cho tổng doanh thu tăng bởi vì doanh thu tăng thì doanh
nghiệp có điều kiện để thực hiện tốt chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù
đắp các chi phí bỏ ra, thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nớc. Hơn nữa tăng doanh thu
bán hàng còn góp phần thoả mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã
hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trờng và mở rộng giao lu kinh tế
giữa các vùng, các nớc.
+ Quản lý doanh thu theo địa điểm kinh doanh: Trong các DNTM hiện nay,
nhiều doanh nghiệp có mô hình kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa
hàng, quầy hàng trực thuộc đóng trên những địa bàn khác nhau. Do vậy, quản lý
doanh thu bán hàng theo địa điểm kinh doanh nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá đúng đắn kết quả kinh doanh của từng địa điểm, qua đó thấy đợc sự tác động
ảnh hởng đến thành tích, kết quả chung của doanh nghiệp. Đồng thời cũng thấy đợc
những u, nhợc điểm và những mặt tồn tại trong việc tổ chức và quản lý để đề ra
những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp.
+ Quản lý doanh thu theo nhóm hàng và những mặt hàng chủ yếu: DNTM th-
ờng kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm hàng. Mỗi mặt hàng, nhóm hàng có
những đặc điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau trong SXKD, đáp ứng những nhu cầu
tiêu dùng cũng nh mức doanh thu đạt đợc rất khác nhau. Mặt khác trong những mặt
hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp cần nghiên cứu và
tìm ra những mặt hàng chủ yếu có khả năng và lợi thế cạnh tranh cao. Do vậy quản
lý doanh thu theo nhóm hàng và những mặt hàng chủ yếu sẽ cho chủ doanh nghiệp
thấy đợc sự biến đổi tăng giảm và xu hớng phát triển của chúng, làm cơ sở cho việc
hoạch định chiến lợc đầu t trong những mặt hàng, nhóm hàng SXKD của doanh
nghiệp.
+ Quản lý doanh thu theo phơng thức bán: Việc bán hàng trong DNTM đợc
thực hiện bằng nhiều phơng thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả
góp Mỗi ph ơng thức có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật và u nhợc điểm khác
nhau. Quản lý doanh thu bán hàng theo phơng thức bán nhằm mục đích đánh giá
tình hình và khả năng đa dạng hoá các phơng thức bán hàng của doanh nghiệp, qua
15
đó tìm ra những phơng thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy mạnh bán ra
tăng doanh thu.
Doanh nghiệp cần quản lý phạm vi và thời điểm xác định hàng bán để có thể
phản ánh đúng khi phát sinh nghiệp vụ bán hàng.
Phạm vi của hàng bán:
Hàng hoá đợc coi là đã hoàn thành việc bán trong DNTM, đợc ghi nhận doanh
thu bán hàng phải đảm bảo các điều kiện nhất định. Theo quy định hiện hành, đợc
coi là hàng bán phải thoả mãn các điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở
hữu sản phẩm hàng hoá cho ngời mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hoá nh quyền sở hữu
hàng hoá hoặc quyền kiểm soát hàng hoá.
- Doanh thu đợc xác định tơng đối chắc chắn.
- Doanh thu đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng.
- Xác định đợc các chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Ngoài ra có một số trờng hợp cũng đợc coi là hàng bán:
+ Hàng hoá xuất để đổi lấy hàng hoá khác, còn đợc gọi là đối lu hay hàng đổi
hàng.
+ Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho công nhân viên, thanh
toán thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, quảng cáo, chào hàng
+ Hàng hoá xuất dùng trong nội bộ, phục vụ cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
+ Hàng hoá hao hụt, tổn thất trong khâu bán, theo hợp đồng bên mua chịu.
Thời điểm xác định hàng bán:
Về nguyên tắc, thời điểm xác định hàng bán là thời điểm chuyển giao quyền sở
hữu về hàng hoá cho khách hàng bất kể là khách hàng đã thanh toán hay là cha
thanh toán tiền. Thời điểm xác định hàng bán phụ thuộc vào các phơng thức bán
hàng. Thời điểm đó quy định cụ thể nh sau:
+ Bán buôn qua kho, bán buôn chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp:
Thời điểm xác định hàng bán là thời điểm đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, thanh
toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ.
+ Bán buôn qua kho, bán buôn chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Thời
điểm xác định hàng bán là thời điểm thu đợc tiền của bên mua hoặc bên mua xác
nhận đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.
16
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét